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營銷人員成長系列之一：業務新手如何上路？（1）
作者：崔巍 日期：2008-8-14 字體：[大] [中] [小]
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筆者在某一食品企業服務時，曾碰到這樣一位剛踏入營銷行業的大學畢業生小張，通過和小張的一席交談，給筆者這樣一個感覺：年輕富有朝氣，有激情，對未來有著美好的憧憬，但從眼神中，也流露出對工作和當初選擇從事行業的一些困惑。在此，筆者結合自身數年營銷行業心得和體會，以及小張面臨的困惑，針對新進入營銷行業的營銷人員，探析如下幾點：
一、心態求穩忌浮躁
小張本身是營銷學專業科班出身，剛進入公司之初滿懷信心，，工作起來也很用心，每天早出晚歸，穿梭于各個潛在終端網點，進行市場排查和客戶拜訪，但三個月過去了，業務仍不見起色，業務單子一直掛零。激情勁兒較之剛進入公司之初，心情低落了很多的同時，心情變得急躁起來。而且對是否適合從事業務這一行業自個都對自己產生了懷疑。其實，小張這樣的工作心路歷程想必每個老業務人員都有同感，因為基本都是這樣走過來的。俗話說：萬事開頭難；頭三腳難踢！新業務人員不要跟老業務人員比，就跟自個比，把心態放平穩，不要浮躁，腳踏實地的做好市場梳理和排查工作，待前期拜訪的客戶量的基礎打好了，業務自然會得到提升。更何況，營銷行業對一些剛起步的新業務人員來說，是一個見效慢的過程，也是一個業務技能和經驗積累的過程。倘若抱著立竿見影的心態從事業務這一行業，只能說明心態上首先沒有擺正到位。
二、轉變思想做定位
一般來說，剛進入營銷行業的新業務人員，由于本身缺乏行業工作經驗，與自身在學校學習的系統知識有很大的脫節，在思想上也使理想和現實形成了很大的不對稱的關系。這種狀況，使得很多新業務人員，在思想上很長一段時間內轉不過彎來，難以適應當前的工作。
筆者在同小張交流中發現，覺得他更多時候停留在學校學習和生活的那種意識中，尚未完全從學生到營銷人員進行真正意義上的轉變。當問及對今后工作有何想法或什么打算時，小張認為，剛開始工作，還沒有想好，先干干再說吧！聽了這些，筆者覺得小張缺乏工作角色的認知和自我定位。以這樣的思想干工作；加之為自己留下了干不下去就撤的后路，很難在工作中使自己完全融入到工作當中，時間久了，因缺了工作目標的導引，很容易令自己造成一碰到困難就退縮的局面。長此下去，既影響了工作，又耽擱的自己的青春，得不償失。
對于新業務人員的這種情況，則要求新業務人員在思想盡快轉變和調整到位，樹立一種付出與回報成正比的思想觀念，樹立一種自我施加壓力和競爭意識，對角色進行正確的自我認知。同時，為自己作好定位，是做一名業務嫻熟的優秀業務人員，還是做一名德才兼備的高級營銷經理，通過短期目標和長遠職業發展規劃，為自己設定量化的發展目標，并分解到每年、每月和每周，以至于分解到每天一天。俗話說：有壓力才有動力。當面對這些目標，每天即使再辛苦，工作起來也會有一種沖勁，并將會減少工作上的頹廢和抱怨，使自己的工作生活真正充實和調動起來。
三、行業切入多思量
有道是“男怕選錯行，女怕嫁錯郎”。營銷行業可謂三百六十行，至于說選擇哪一個行業，則在進入營銷這個行業前要充分考慮到位的。
從小張的闡述中筆者發現，完全是為了解決肚子的溫飽問題不得已而選擇一個行業的。此前，也沒有完全的想過到底要選擇哪一個行業，總覺得每個行業都差不多。對于小張的這種想法，筆者覺得在就業壓力日趨加劇的現實條件下，或許并不少，也可以理解。但是，從發展和個人成長角度講，這種想法很不成熟。分析發現：在中國的諸多個行業中，工業、廣告方面的業務行業，每筆單子動輒數十萬元以上，靠一個剛踏出校門的學子去敲定即使花費上半年時間也不一定能談得下來，像這樣的業務靠的是那些經驗老道并擁有良好人脈資源的業務人員來達成的；再如快速消費品中，也有很多個細分出的行業，像飲料、方便面、酒類、食品等。按說這幾個行業遠非工業業務那樣每筆成交的業務額較大，可以從小的終端網點做起，一次千元以下的成交額數目不大，也利于業績達成，更利于增添新業務人員的工作自信心。至于在這幾個行業中如何選擇，筆者覺得則要從發展現狀、品牌知名度的大小、潛能等方面來權衡。由于快速消費品行業中品牌繁雜，生命周期短，競爭相對更為激烈。倘若選擇一個缺乏知名度和品牌影響力的品牌切入業務，雖然進入門檻較低，有發展空間，但對新業務人員來說很難贏得客戶認同和業績的實現；倘若選擇一個很知名的品牌開展業務，則易受對方設置的種種職業門檻所限，而得不到鍛煉和成長的機會。基于這兩種狀況，綜合分析認為，作為新業務人員，適宜選擇迎合發展趨勢、具有潛在發展勢頭和發展空間的二線品牌作為營銷生涯的開端和職業跳板，并在這個跳板上彈跳前，全面提高自我，為下一階段的職業選擇做足準備。